勾地项目土地款返还途径解析

前两天群里在讨论一个话题，我觉得蛮有代表性的，所以就放在公众号里，和大家分享，也感谢jonny分享问题，大家讨论答案。

问题：有不少房地产企业历史上进行了勾地，约定了一个很低很低的土地出让价格。但后续基准地价上涨，政府很难按照老协议价格来出让，可以通过什么手段来继续执行老协议价格呢？

总结了讨论过程之后，并加上本人思考之后，其实这个问题可以分为几个层面来解答：

一、政府无意愿继续履约的情况

大部分的勾地其实都是政府招商引资的行为，既然是招商引资，就是政府官员的政绩，也不会有非常强的约束，都是你好我好大家好的一纸约定，是否能积极履约和政府的履约意愿很有关系。

一般来讲，政府换届之后，新任领导对原有招商引资行为肯定会做个梳理，有些项目可能就会因为各种因素直接放弃，反正是前任挖的坑，新领导可以各种理由推脱不做了，除非条件重新洽谈让新领导满意。

以前我所经历的很多大型几千上万亩的勾地项目，一般履约到前面几百上千亩首期或首两期土地落地就结束的不在少数，一般政府换届后会以规划调整的名义直接叫停片区里的存续项目。除非你已经投了大量的资金做了片区一级整理，政府才会考虑不清退你（财力不足），但也会以基准地价调整或者其他理由和你协商新的商务条件。

在政府无意愿继续履约的情况下，也不要坚持老的协议价格，随行就市谈个新的条件比较好，说起来你之前和政府有过一纸协议，同等条件谈起来有优先权，但也仅剩一个优先权了。

二、政府有意愿继续履约且无一级投入的情况

没有做一级开发投入，政府还让勾地，一般都是产业勾地，政府对你的产业或者方案业态（多半为综合体）有非常大的兴趣，希望引入当地城市。

这种勾地其实变数会非常大，因为没有投入，政府可以做到说停就停，如果价格谈的非常低，而基准地价或评估价又很高的时候，需要返还土地款，但土地款返还的途径会相对非常狭窄。

1、如果产业和搭配的纯住宅分开出让，单纯是纯住宅部分的话，是没有渠道返还一分钱的，最多会给你弄个配套费减免或税费优惠已经是顶翻天的优惠，市场行情拍上去了也就不要挣扎了，政府这块不会补钱给你。

2、如果产业和搭配的纯住宅捆绑出让、或者产业部分单独出让，那可以做的文章可以有很多，比如引用该城市重大招商引资项目的规定，一般产业部分开竣工奖励是必然可以有的、运营税收的减免也可以享受、产业引入补贴也会有、产业扶持基金也会有、甚至给你高管个税的减免，反正去查那个城市的所有产业引入的优惠政策，一个个清单列过去算下来，多少能返一些，虽然这些政策的量化可能也就千万级别，但聊胜于无。

3、其实还有一种方式可以试试，就是让政府回购项目中的产业物业，把住宅部分或产业部分超过协议约定的地价部分，都以市场价来回购我的产业物业，既替我消化了难啃的商办骨头，又能将商办部分的收益当做政府土地款的返还。不过现在政府对楼堂馆所的营建购买非常谨慎，这种只是试试。

4、那些之前签的协议中有直接返还或者溢价返还的，如果你没有做过一级开发，对不起，肯定做不成了，因为根据现在审计的要求，以及收支两条线的做法，没有名目给你钱。

在这种弱约束的背景下，地价上去了之后，所有的解决可能方案都是靠政府，所以土地款返还的问题也只能丢给政府，看政府的解决问题的意愿和能力。开发商这里其实也要想清楚自己的盈利模式，到底看重的是产业自身还是圈的住宅，如果是住宅的话，那就不见兔子不撒鹰，政府必须有个可操作的说法后再继续，如果看重的是产业，产业本身也能盈利，那路子其实还是很广，甚至可以让政府的平台公司入股一起投入，毕竟政府有兴趣、项目能盈利。

三、政府有意愿继续履约且有一级投入的情况

有没有一级投入真的差了很多，有了一级投入之后，政府是不能随意解约、清退勾地方，毕竟企业已经真金白银带来了投资，法理上已经成为了权益主体之一，要强制清退的话是要支付巨额赔偿金，而且一级开发事关拆迁行为，如果因强制清退导致群诉事件政府也很难应对。

在此情况下，政府一定是被迫继续履约下去。

但是履约的话，政府的行为也不能对抗不可抗力，何谓不可抗力，就是事关政府官员乌纱帽的禁止事项，国土系统也没法过关。比如土地出让价格不得低于基准地价、比如不能在纯住宅前设置前置出让条件、比如一级开发成本需要审计。

所以政府会选择两条路来解决有一级投入的勾地项目，一是直接支付资金，强买强卖把勾地方给清退了，当然勾地方一般不会亏，还会微利；二是选择继续履约，地价上也会尽量配合勾地方进行土地款返还。

现在政府收支两条线，进账出账都会有名目，土地款直接返还这种现在是明令禁止，一般的返还路径就是一级开发的各种成本返还及一定比例的收益，毕竟你辛辛苦苦的土地被政府收储走了，修的道路公建也都移交给政府了，政府付费也是应该的。然后开发商的收益，一是明的一级收益，二是暗的做高一级开发成本、只要审计过关就行，两块收益加起来能作为很大一块的土地款返还，当然这些都是一级公司的收入，不能避税。

一级开发是个强约束，政府一般绕不过，如果你还带有产业，那么要返还的抓手还是很多的，相对容易操作，而且未来二级市场的竞争对手也会忌惮一级勾地方的返还约定和基建控制能力（万一断水断电什么的），这种一般锁定性会比较强。

本文毕。

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序一：导师寄语

序二：两岸猿声啼不住

序三：为什么要坚持把地产投资人这个角色做下去

（第一节投资人员的自我要求和成长）

第一章投资人员的两个核心能力

第二章土地拓展菜鸟养成记

（第二节投资基础能力提升）

第三章如何找项目

第四章看地入门

第五章测算入门

第六章市场调研入门

第七章一份专业实用的城市研究报告

第八章招拍挂能力之现场竞价入门

第九章招拍挂能力之招标入门

（第三节投资进阶能力提升）

第十章勾地之一：全流程概述

第十一章勾地之二：勾地的抓手

第十二章收购之一：快速上手收并购

第十三章收购之二：容易弄错的两个概念

第十四章收购之三：二个案例讲透溢价问题

第十五章收购之四：如何手拟一份协议

第十六章收购之五：尽职调查注意点

第十七章一级土地整理概述

第十八章旧改项目拓展概述

第十九章开发商做产业的需求

第二十章 PPP项目拓展概述

第二十一章海外土地拓展概述

第二十二章土地拓展战略初阶

第二十三章长租公寓盈利探索

（第四节拓展日记）

第二十四章收购日记：以上海内环某住宅项目为例

第二十五章勾地日记：以某大盘项目拓展为例

第二十六章海外日记：以马来西亚新山项目拓展为例